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险企营销“搭车”存款利率下调要注意分寸

苏向杲

近期，国有大行及股份制银行接连下调活期与定期存款利率。存款利率下调后，大量预定利率仍高于3%的保险产品便成为众多寿险公司及从业者“猛推”的对象。

不过，部分险企、代理人营销动作有些“变形”，存在误导嫌疑，主要表现在两方面：一是将存款利率与保险产品预定收益率简单对比，没有客观、全面介绍两者异同；二是只宣传保险的高收益率，闭口不提收益率以持有期为前提。

笔者以为，险企营销产品，要有合规意识，要注意营销分寸，全面、客观地介绍保险，杜绝片面对比损害投保人权益。

首先，保险与存款是完全不同的两类金融产品，不能将两者的利率或收益率进行简单比较。对比来看，不同期限的定存结构简单、收益率明了，但保险产品结构复杂，投保人的权益主要包括两部分：一是保险资金投资产生的收益；二是保险保障功能。部分保险的保障属性是主要功能，投资账户产生的收益反而是次要功能。因此，仅将保险的投资收益率与存款利率对比是片面的。

其次，保险产品的预期收益率多以持有期为基础，抛开持有期谈收益率是误导。不同期限的银行存款收益率很清晰，但不少保险产品使用IRR(内部收益率)展示收益率，不同持有期的保单现金价值和收益率大相径庭，投保人只有持有足够长的时间才会有相应收益率，否则不仅没有收益，还可能出现大比例亏损。

例如，某款年金险的IRR为3.5%，按保险合同，投保人需要每年缴费5万元，连续缴3年，合计15万元，保障期为终生。假如投保人在第六个保单年度急需资金，需要退保，则只能拿回12.6万元，亏损2.4万元；若在第三个保单年度退保，则会亏损5.7万元。因此，寿险从业者在推销保险时不能只介绍预期收益率，而要同时强调产品持有期限。

再者，通过竞品利率下调推销保险并非长久之计，提升长期投资能力才是根本。从国内外优秀的保险公司来看，提升长期投资能力既是保险产品长期竞争力的体现，也是险企基业长青的“杀手锏”。

目前，不少险企既面临增长压力，也面临激烈的竞争，借存款利率下调营销保险既有现实需求，也有不得已之处。但保险业尤其是寿险业，经营周期长，此时的销售误导必然会引发未来的退保。因此，险企应锚定长期发展目标，坚守合规底线，秉持经营初心。